精益求精固根本，营销服务谋发展

精益求精固根本，营销服务谋发展

 

——访广州森亚动物药业有限公司曾五和总经理

 

　　“产品质量是企业生存和发展的根本。”在接受采访时，广州森亚动物药业有限公司曾五和总经理一直这样强调。

 

　　曾五和总经理1998年于华南农业大学兽医药理专业硕士研究生毕业，毕业之后他先后在动保企业里从事过产品研发、质量管理、销售等不同的职务，积累了丰富的经验。2009年，曾五和创办了广州森亚动物药业有限公司。

 

　　森亚虽然年轻，但在大型兽药企业担任过产品研发部和质量部经理的曾五和始终坚持着质量优先的原则。2012年和2013年，森亚连续两年被广东省农业厅评选为“广东省兽药守法诚信企业”，相信这也是对森亚人执着追求产品质量恰如其分的肯定。

 

 

把握产品方向　就是把握市场

 

　　广东兽药信息网：现在森亚的产品结构如何？

 

　　曾五和：现在森亚拥有生产畜禽药、消毒药、水产药、饲料添加剂、微生态制剂五大系列的七条生产线、共6000多平方米的生产车间及配套设施，生产和销售五大系列的50多个产品，其中猪药约占了60% ，水产药占25%，其他不到20%。

 

　　广东兽药信息网：基于哪些原因形成了现在的产品结构，目前的产品结构未来会不会做调整？

　

　　曾五和：森亚公司成立之前，2004年我们还在做代理时就把氟苯尼考和替米考星这两种别人不太关注的新药作为研究的方向。后来的事实证明这个选择是正确的，因为最近几年的情况来看，这两种药的市场份额很大。在化药原料领域，氟苯尼考跟青霉素一样可以说是一个时代的代表。目前，氟苯尼考、替米考星、复合维生素是公司的拳头产品，销量在行业中也是靠前的。

 

　　有时把握大方向很重要，方向对了做事情可以事半功倍。下一步还是会以氟苯尼考为代表的抗生素类产品为主。因为还没出现一个可以代替氟苯尼考的抗生素，另外中药也将作为我们一个研发和推广的重点。

 

　　广东兽药信息网：我们注意到森亚也在做水产药，请问您怎么看待水产药这一块市场？

 

　　曾五和：我们水产药做了四年时间，发展还比较顺利。其实，不少兽药企业都有做水产药，但是成功的不多，水产药比兽药更难做。

水产作为一个传统行业，竞争也很激烈。但是现在水产的份额也越来越大了，以前主要是四大家鱼，用药比较简单。现在出现很多高档水产养殖，比如说虾、蟹、鳗鱼等等。水产养殖发展带动起来的包括水质改良、药品等市场都在快速成长。水产药市场还有许多地方等着去开发，对这一块我也是比较看好的。

 

　　广东兽药信息网：对于研发这一块的工作您怎么看？如何号准市场脉搏，抓准研发方向？

 

　　曾五和：以我的经验来说，产品研发是一个积累的过程。第一，要有专业基础，我本身专业是学动物药学。第二个我以前在兽药厂里分管过产品研发和质量管理，后来又从事过销售工作。有了专业基础，加上有研发、销售一线的工作经历，这些对我帮助很大，尽管我已很少亲自做研发了，但我可以和公司的研发团队共同讨论，选择正确的研发方向。因为专门搞研发的人，对市场理解不一定很透彻。而其实产品研发并不仅仅是技术性问题，它还包括对市场的理解和判断、产品的定位，选择研发方向很重要。例如当别人忽略替米考星、氟苯尼考时，我们早在2004年就已经把它作为重点了。

 

　　其实研发的技术性问题还不是最难的，更难的是要有独到的思路和正确的研发方向，然后才是技术攻关。这对行业发展方向的判断非常重要，有时要靠悟性，而这个所谓的悟性，来自于你的专业知识，来自你对未来市场需求的理解和判断。 

 

　　产品研发方面合作也很重要。大学有很多好的研发素材，要善于把这些素材与行业需求结合，找到有用的研发方向。我们和很多大学都有合作，包括中山大学、华南农业大学、广东药科大学等。在研发上，我不追求过分谨慎，因为新产品的研发本质上是要承担风险的，要敢于承担失败的风险，才有可能在研发上有所作为。目前公司有两个新兽药研究计划正在与华南农业大学的曾振灵教授和孙永学教授沟通。在质量管理上，我们是舍得花钱的，我经常和质量部经理、生产部经理讲，在质量上你们要有高度，要把质量真正当做企业的生命来看待，你们的质量意识要远远高于我才对。我自认为我是很重视产品质量的，质量部和生产部要人给人，要钱给钱，从不精打细算、千方百计省钱，当效率与质量管理发生矛盾时，我们明确提出质量优先。

 

　　打造与时俱进的优良服务性销售团队　

 

　　广东兽药信息网：森亚的团队结构如何？您认为在未来哪一部分的力量还要逐渐加强？

 

　　曾五和：我们公司有20多个业务人员，其它生产、后勤人员60多个。我觉得营销这一块目前是我们的短板，我们之前从不做广告和会议营销。像会议营销、服务营销、品牌建设，这些我们以前不够重视，但这些都很重要，

 

　　这两年开始有计划在营销和品牌建设方面发力，包括在一些杂志投放了广告，开技术推广会，参加专业展会等。下一步的工作重点之一将会是营销，因为企业经营核心无非就两个重点，一是产品，一是营销。只要将这两点做好了，核心也便抓住了。我们的销售团队有待壮大，公司的销售还有很大提升的空间，就广东省而言我们还有30%的市场没去开发，全国我们还有60%的市场有待开发。从市场角度来讲，森亚还有很大的发展空间。

 

　　广东兽药信息网：刚才您说到营销是森亚下一步的重点，营销离不开一线人员。关于市场的一线人员，您认为应该具备哪些基本素质？

 

　　曾五和：对业务员我有几点是比较看重的，首先是要有事业心和敬业精神，能吃苦。然后，悟性、亲和力和专业知识都很重要。尤其是专业知识，会越来越重要。现在市场要以服务来带动销售，服务型的营销才有后劲，而服务不能单纯理解为售后服务，要在还没有达成销售时就去做服务，售前服务更重要。 售前工作除了日常驻的

 

　　广东兽药信息网：在营销体系的建设方面有哪些思考？

 

　　曾五和：我们目前还是以经销商渠道为主，我们产品在性价比和特色上还是具有一定优势，所以经销商也比较容易接受。作为一个新企业，这几年的发展总体来说还比较顺利，产品的销量能够保持较快的持续增长。

 

　　做好营销的根本在于服务型销售团队建设和企业品牌建设。这一块以前也是我们的薄弱环节，我们现在正在招贤纳士，从招聘、培训、管理、提高、激励、会议、广告等多个环节着手，加大力度推进这方面的工作。

 

　　广东兽药信息网：兽药行业中的人员尤其是销售人员流动性一直比较大，对这个问题您怎么看？。

 

　　曾五和：我们现在这个团队主要成员还是比较稳定的。人才是企业的第一生产力，这是套话，但又是实实在在的真话。我们的原则是只要你有能力，公司都会给你合适的平台让你发挥，也会给予相应高于同行业平均水平的待遇。因为说到底，企业的发展最终还是靠员工的共同努力。用人方面我也不追求精打细算，因为用人本质上也是有风险的，但如果怕冒用人的风险那就会错过真正有才干的人，在这方面我们的心态是开放的。

 

　　广东兽药信息网：兽药的电子商务这两年大家讨论得比较热烈，对这个问题您怎么看？

 

　　曾五和：网络销售是大趋势，但是它也不可能完全替代传统的渠道。兽药的销售大多带有现场服务，网络还无法完全做到这一点。但是网上销售必须重视，它可以作为一个有效的补充，在品牌的建设、宣传上也可以发挥一些作用。但是网络销售和渠道销售怎么结合，其中有很多细节的问题对我们厂家和经销商、客户来说都是是值得研究的。

 

　　网络销售在其它行业已经有了非常成功的案例，但是兽药毕竟是一种特殊商品，无法完全简单明了的让消费者去使用。有些产品，比如维生素、动物保健品、中药等，这些产品的功能和用法比较简单，而且企业有一点的品牌知名度，能得到用户认可，这时就可以通过网络直接销售给终端，作为一种销售模式的补充。

 

　　以变应变 以变求发展

 

　　广东兽药信息网：近两年整个下游养殖行业的大环境不景气，森亚情况如何？有什么应对措施？

 

　　曾五和：兽药行业具有一定特殊性，受行情波动一般比较小，兽药正如人药一样是必需品，养殖户现在都比较理性，只要你的产品质量有竞争力，行情差时即使有萎缩影响也不会太大。森亚还是一个成长型的企业，今年公司的销售还是有一定的增长，但增速会受到行业低迷的一定影响。动保行业经守这些年来的发展与进步，很多企业都学好了如何去就对类似今年的这种下游行情低迷，所带来的市场压力

 

　　广东兽药信息网：您进入这个行业十多年，这些年的变化让您感触最深的是哪方面？

 

　　曾五和：养殖终端的变化，由此而导致的整个产业链的变化，整个行业商业生态的变化。以前很多散养户，现在集约化程度大大提高，对我们厂家产品上的、营销上的、渠道上的、服务上的……一系列的要求需要我们去积极应对。而且这种变化还在不断的持续、深化，面对这种变化，对整个动保行业、畜牧行业来说都是一个挑战。挑战过后，可能接下来的就是新一轮洗牌期，整个动保行业如果实力不够强缺乏市场认可的拳头产品，那在洗耳恭听牌期内就比较麻烦了，可能就会被子行业所淘汰。 

 

广东兽药信息网 吴伟欢