守信路广，敬业品佳

守信路广，敬业品佳
——访广州广佳兽药有限公司总经理陈成发


 

　　上个世纪八十年代开始，陈成发就在兽药行业打拼。从国营兽药厂的职工，到自己下海创业搞经销，再到拥有自己的兽药生产企业，他的行业经历无疑很具有代表性，让很多人觉得熟悉。从最开始的混乱不规范，到后来的地标升国标、GMP验收、GSP验收，从最开始的等着客户上门到现在的竞争日益白热化，一路走来陈成发也从一个刚刚进入国营企业工作的懵懂青年变成了一个拥有两家企业的私营老板。二十多年来，陈成发一直与行业同行，今天他依然以其敏锐的目光观察行业的发展。
 
国企职工 下海创业

　　1987年，陈成发进入中山兽药厂工作。八十年代，随着中国专业化、工厂化养殖业的兴起和发展，国内的畜牧业发展较快，但是养殖水平较低，畜禽疾病也比较单一。而在当时的广东甚至全国兽药厂都不多，而且大多数兽药厂都是国营厂，私营企业不多。在庞大的需求下，兽药产品显得供不应求，兽药厂的订单非常多，作为当年的卖方市场，兽药厂的客户基本上都是全国各地的兽医站、牧工商等国营单位，生意也比较好做，企业效益非常好。

　　陈成发在兽药厂里历练了多个工作岗位，杂工、跟车送货、业务员……这些经历和经验，无疑为他日后创业、管理公司奠定了较为坚实的基础。说起这段经历，陈成发依然十分感慨，现在兽药行业里的许多中坚力量基本上都是从以前国营老企业出来的人才，可以说当年的国营兽药企业为今天的民营企业兴起提供了最宝贵的人才，对今天兽药行业的兴旺功不可没。

　　陈成发在中山市兽药厂一待就是八年，而随着年龄的增长，各种生活压力也逐渐增加。而尽管当时他的销售业绩一直在厂里名列前茅，但是由于种种原因，毅然决定离开中山市兽药厂。

前店后厂 布局独特

　　1995年7月，陈成发离开中山到广州创业。

　　陈成发起先和其它单位合作成立了广州威海兽药经营部，次年分开自己独立经营。当时的威海兽药经营部主要销售华北制药、上海兽药厂等大品牌兽药。陈成发很早就已经有品牌意识，他坚持从一开始就做品牌兽药。让他至今印象深刻的是，当年和华北制药的老总谈青霉素的销售时，陈成发说要销售的是“品牌兽药”。该老总非常惊奇，你还知道品牌？当场就拍板由陈成发销售青霉素，而且给了非常优惠的条件。

　　无论是销售经营或自己开厂，陈成发始终坚持品牌第一，把品牌作为最重要的无形资产。而要打造一个品牌需要很长的时间，需要有好的质量来积攒口碑，得到大众的认可。陈成发表示，广佳在产品质量控制方面很严格，有专业的质检人员严格监控生产全过程、加强现场管理，确保产品质量。

　　广州广佳这个品牌是经过陈成发多年的培育发展起来的，旗下包括两个公司：广州广佳兽药有限公司和广州广佳生物科技有限公司。

　　广州广佳兽药有限公司 在2004年时经过多年的发展，广州威海兽药经营部改名为广州威海动物药业有限公司。但是威海是地名，不能注册商标。到了2010年7月，为适应公司的发展需要，威海公司更名为广州广佳兽药有限公司，并顺利通过了广东省农业厅的GSP验收。这时的广佳兽药，业务扩大到疫苗销售，并配备了大型冷库。目前广佳公司的兽药和疫苗销售在广州地区名列前茅。

　　广州广佳生物科技有限公司 在2009年，陈成发创立了广州广佳生物科技有限公司，专业从事预混料和饲料添加剂的研发、生产及销售，拥有油剂、溶液剂、颗粒剂和粉剂等剂型，是广州地区规模较大、剂型较多的厂家。

　　至此，广州广佳品牌下形成了兽药和疫苗销售、饲料添加剂及兽药的研发和生产的布局。而且产品系列化，形成了禽药、猪药、鸽药等一系列产品。

　　对这种布局陈成发充满信心。

　　在产品定位上，陈成发也有着他自己的策略。广州广佳生物科技有限公司所生产的饲料添加剂和兽药，产品走极低档和高档路线。其大众化产品价格更便宜，价格比市面上同类的产品更低。如此低的价格，产品利润很低。陈成发坦言，一件货的利润可能极低，如果托运可能就亏本了。广佳公司自己建设了物流系统，以此节省物流费用。因为价格低廉，广佳的大众化产品网络铺得很广，省内很多兽药店都摆着他们产品，这也相当于给广佳做了广告。除了自有品牌产品，经营方面广州广佳兽药有限公司销售的都是大品牌兽药，象华北、上兽、中牧、哈兽研等公司产品，这些大品牌大公司产品容易为广大用户所接受。

　　这种独特的前店后厂布局在广州地区乃至在全国也不多见。但它的优点也显而易见，即销售渠道和物流通道共享，这样可有效整合资源，降低成本。

　　陈成发也很清醒的认识到，未来的兽药产品没有技术含量将难以生存，未来的市场肯定要走高端产品路线。现在的大众化产品大家都有货源，价格也都比较透明，利润空间很小，按陈成发的说法企业基本上可以说就是赚个做搬运工的费用。而做高端产品虽然销售量会相对减少，但是利润空间比较大。未来一个企业要是没有高端产品，很难维持下去。广佳还有另外一些独特或技术含量高的产品，质量好、价格适中也很受欢迎。如氟苯尼考助溶技术、地克珠利和妥曲珠利助溶技术、复合维生素溶液等广泛应用于市场中。

　　除了产品定位合理、价格低之外，广佳公司的优质服务也是客户看重的一个重要原因。目前公司物流部有七部车在送货上门，公司员工也非常敬业，送货到经销商那里时，经常把货物直接搬到仓库。这种细节工作让客户十分赞赏。

　　守信路广，敬业品佳

　　广佳公司以“守信路广，敬业品佳”为企业理念。在陈成发看来，诚信是企业的根本，企业不守信用，在社会上将难于立足，迟早会关门。而敬业，就是要求从老总到员工都热爱自己的工作，把工作当作自己的事业，有敬业精神。广佳也非常重视人才和产品创新，陈成发认为人才是企业发展的保障，创新是企业发展的动力。他们也一直把人力资源放在公司发展的首位，十分注重专业人才的引进和培育。广佳90%的员工接受过大专以上专业技术教育，为公司的发展保持活力。广佳与相关农业院校、科研单位等建立了技术创新合作关系，为优化产品、完善质量体系提供有力支持。

　　扁平管理 整合资源

　　广佳品牌涉及兽药和疫苗经营、添加剂厂和兽药厂，办公和生产较分散，这给管理带来一些困难。经过多年的不断探索，公司的管理模式基本上采用扁平化管理方式，这种管理方式可加强与员工的有效沟通。在管理上有两个主要特点，资源整合和低成本营运。

　　资源整合即销售渠道和物流通道共享。由于广佳品牌是从经营兽药和疫苗开始，经过这么多年的积累，公司拥有庞大的销售渠道，创建添加剂厂和收购兽药厂后，自己的产品就通过原先的销售渠道进行销售。销售渠道共享还体现在利用现有的疫苗终端，使猪药产品快速进入猪场销售。通过销售渠道共享，实现添加剂厂和兽药厂的快速发展。物流通道共享即经营产品和自产产品利用自己公司的物流送货，降低产品运输成本。而且公司的办公、仓储都是自建楼房，省去一大部分租金也降低不少的营运成本。

　　对于一线人员，陈成发也有他的要求。他要求业务员除了最基本的专业素质外，还必须具备良好的交际能力，具有宽阔的知识面，市场的一线人员要有比较全面的综合素质才行。

　　对比当年陈成发初入行的八十年代，现在国内的兽药行业无疑有着巨大的变化。目前国内兽药厂非常多，产品供大于求，市场竞争非常激烈，陈成发也时常在思考着应对策略。提高产品质量、降低成本和做好市场营销无疑是最基本的工作。产品质量不是检验出来的，为了保证产品的质量，广佳不断强化生产过程中的每个环节，严格按照产品工艺和GMP要求进行生产。而通过自有物流、物业实现低成本营运。市场营销方面，广佳在华南地区拥有稳健的营销网络，凭借新锐的营销理念，积极开拓新市场，为畜牧业提供优质产品和完善的技术及售后服务，倾力打造畜牧业知名品牌，进一步提高企业整体竞争力。

　　两支队伍 两个方向

　　广佳公司未来将完善和建设两支队伍来支持公司的发展：首先是营销队伍的壮大。目前公司的销售区域集中在华南地区，北方市场只有零星的销售点，有的市场尚未开发。公司将逐渐招聘专业人员加入到营销队伍中来，形成完整的销售网络。另一方面，公司将建设一支强大的技术服务队伍，完善产品的售后服务。在陈成发看来，未来的兽药售后服务将是不可或缺的重要手段。

　　广佳公司未来的发展目标是朝虚、实两个方向发展规划。虚即做好广佳品牌推广，使广佳成为全国兽药名牌；实即做好产品质量，从药剂学和药动学角度提高产品疗效。这两方面都有很多务实的工作要做。比如产品质量管理，广佳建立了科学、严谨的质量管理体系和规范化的企业规章制度，强化员工质量意识，生产质量管理全面按兽药GMP进行。产品质量控制方面，广佳专业质检人员严格监控生产全过程、加强现场管理，确保产品质量。
 

广东兽药信息网 吴伟欢 梁文姝