走兽药品牌之路，建天宝百年企业

　

广东省天宝生物制药有限公司是我省首批获国家批准生产兽医药品的企业，公司集研发、生产、销售、服务于一体，是国家高新技术企业和GMP认证企业。天宝注册资本1亿元，是目前国内剂型最多、产能最大的兽药生产企业之一，其综合实力在全国同行业中位居前列。在我国兽药行业企业数量多、规模小、行业集中度低的情况下，实力雄厚的天宝在业内尤为引人注目。

作为天宝掌舵人的李国清董事长，在业内打拼多年，对兽药行业的研发、经营、销售等都有着诸多独到的见解。近日，笔者等人前往天宝广州总部，拜访了这位业内资深人士。

天宝一开始就是高起点定位，高规格谋划，不断寻求发展突破。从收购郁南县国营兽药厂起步，2000年时逐步壮大中的天宝将公司总部、研发中心、配送中心迁至广州市，生产基地则留在郁南。这一富有远见的决定，让天宝在吸纳人才、加强高校科研合作、提高企业形象等方面获益良多。随着公司实力的不断提升，借助广州大都市的物流、信息等诸多方面的优势，天宝也将销售网点铺向全国，在业内影响力与日俱增。

广东兽药信息网：李总，您好。天宝公司以实力雄厚闻名于业内，有着“兽药首选品牌”的美誉。那首先就想请您简单的为我们的读者介绍一下天宝的企业发展历程。

李国清：广东天宝创立于1998年，前身是郁南县当地的一个国营兽药厂，后来我们进行了收购整合。公司一开始定位就是要做行业中的领先企业，目前已投资8000万建设了花园式工厂，装备了行业中最先进的中药制药生产设备，设计生产规模在全国范围内也可以说是属于靠前的最大几家。后来随着公司的壮大，地域方面的因素对公司的发展产生了一些制约。于是，我们对公司的发展进行了一个重大的战略性规划调整，将公司总部、研发中心、配送中心等搬迁到了广州，生产基地则保留在郁南县。这次搬迁对我们公司在吸纳人才、提高企业形象，特别是加强和华农、华工等高校合作方面有着很大的促进与帮助。而随着自身实力的不断提高，我们借助广州大都市的物流、信息等诸多方面的优势，成功将销售网点铺向国内各地。这些年来天宝人专注、勤勤恳恳的努力，也取得了不错的成绩，全国两千八百多个县中我们在将近两千个县有代理商，全国1600多家GMP企业中我们被评为兽药30强，在业内中可以说是有着比较大的影响力。

广东兽药信息网：8000万的投资，那可以说天宝能发展到现在这种水平，与当初的高起点、高定位是分不开的。

李国清：最开始时还只是被我们收购的一个国营兽药厂，经营了几年之后，我们觉得说这个行业的确是大有可作为的，当时就下定决心要进行扩大再生产。而且当时国家已经下文要在2005年前全面推行GMP认证，势必要关停并转一批不能通过认证的兽药企业了，我们知道如果要顺利通过GMP认证的话，一定要有个现代化的工厂。2000年时就开始进行新厂筹备，06年时通过GMP认证投产，前后投资了8000多万。如果不是这种高起点定位，高规格谋划，我想的确是很难取得现在的成绩。

由于兽药行业自身的发展，加上养殖业形势的变化，在市场经济规律的作用之下，兽药行业会逐步结束企业数量多、规模小、行业集中度低的局面。我们主张提高行业的进入门槛，但是也不希望利用行政手段制约小企业的发展。在多年积累之后，天宝也启动了上市进程。

广东兽药信息网：说到企业规模，据2010年的统计数据，全国通过兽药GMP认证的企业有1650家，但是年产值1000万元以上的企业只有470余家，兽药企业数量多、规模小、行业的集中度低。很多兽药产品质量与服务参差不齐，问题比较突出，这种情况对行业来说是不利的。

李国清：行业的集中化肯定是一个大的发展趋势和方向，这是绝对的。对比国外同行这些年的发展历程，也很容易得出这个结论。我觉得这是以下这几个方面决定的：首先，企业规模小的话，管理上自然也就谈不上多规范，人员、设备，包括为客户提供的服务也很难跟上。生产上如果人员设备都不过关的话，质量上也就很难得到保障了。这样的话，客户自然而然就会抛弃他们。其次，现在养殖业中规模化养殖程度越来越高，大养殖场越来越多，小散户在慢慢减少。这些规模养殖场的管理人员对兽药行业的专业厂家也比较了解，小兽药企业很难进入他们的视线。因为如果万一出现什么状况的话，小企业在服务、赔付等方面的确也是有问题的。比如天宝现在购买原料，如果是小厂的话，我们直接就过滤掉了。这种情况持续下去优胜劣汰之下，小企业的生存空间会越来越小。

广东兽药信息网：那随着行业的发展，您认为行业的集中化要多久才能达到一个比较理想的程度？

李国清：行业的集中化会逐步实现，但是也比较难说要确定有一个绝对的期限。这个跟我们的国情有关，农业人口比较多，散养户不会说一下消失。小企业借助这部分的市场需要应该还是有比较长的生存期。我们了解到一些小企业的生存也不容易，规模小的兽药企业在市场中的话语权不大。他们经常得允许经销商赊购，得等经销商销售之后才能有回款，这势必对他们的资金链产生压力。而且因为产品质量不稳定，一旦出现问题的话，服务和赔付也是个很大负担。

在农业部组织的一些会议上，我们也提出了应该要提高兽药行业的进入门槛、控股审批兽药生产企业数量，政府在未来应是在质量方面的引导和鼓励，而不是数量上不加以控制造成进一步的恶性竞争。有些小企业的机构、设备、人员不健全因此构成经营成本相对规范企业要低些，但质量难保障，这对整个行业来说都不是好事。而且他们违法成本低，市场行为有时就无所顾忌。我们某地的经销商因为违反合同窜货，被我们取消经销权，不给他供货。但是他的一个客户要了我们的产品，他没货之后，竟然去印刷厂印制包装，然后找了个小兽药厂去帮他做假药。这种事的话，大厂、正规厂就肯定说不会去做的。

而且其实现在从数量上和产能上来说，我们的兽药生产厂家数量也已经足够了，可以说十年、二十年不批新厂都没有问题。

广东兽药信息网：就是说要确保行业有一个比较高的进入门槛了？

李国清：我们期待有个基本的门槛来保证行业的整体水平，但是我们也不希望说用人为的行政手段对现有的小企业设置障碍让其淘汰。对于已经入行的，我们认为就应该给他一个公平的竞争环境，由市场来做决定、自然淘汰。行政方面的手段过多干预的话，是一种不公平，对社会资源也是一个很大的浪费。有些人是举债，整个身家性命投入到这个行业来的。投资几百万对大企业来说可能不算多，但是对他们来说可能是天大的事。所以我们主张，有了合法身份的都要给它相应合法的机会去发展，主要是交由市场来进行选择。也许这其中也有出类拔萃的企业，将来成为行业的栋梁呢。

广东兽药信息网：通过这些年的发展，天宝也已经积蓄了比较雄厚的实力。听说你们已经启动上市准备工作，能否方便和我们透露一下进程？

李国清：在积累了一定的实力基础之后，上市的确是我们的一个目标。我们已经和一个专业的培育上市企业的团队进行合作，由他们指导按上市公司的要求规划，规范我们的运行制度，以免到时出现硬伤。没有经过培训的话也确实是不知道上市有这么多的讲究。不过如果说具体时间的话就还没有一个确切的时间表，只能说这事情正在筹备进行中，也取得了一些进展。

畜禽产品中药物的滥用和残留问题正日益受到社会大众的关注，有着低残留、低应激等优势的中兽药也越来越受关注。中兽药大有可为，有很多空间可以继续深挖，在这些优势发挥出来之后，行业和消费者都将从中得益。而超微粉碎等领先于业内的先进技术，让天宝自信可以继续在中兽药行业中大展身手。

广东兽药信息网：目前食品安全形势很严峻，在畜禽产品中很受关注的一个问题就是饲料添加剂、兽药产品中的抗生素等药物残留问题。而基于中兽药的低残留、低应激等优势，业内有些人认为在不久的将来中兽药产业的春天即将到来。您对此有什么看法？

李国清：社会大众和消费者对畜禽产品的药物残留对人体健康影响的关注正在日益加深。在目前来说，中兽药可以说是解决兽药残留的一个很好的出路。比如说我们一个客户是养殖肉鸽的，使用我们的中兽药产品，并没有什么停药期的问题，检测时完全没有药残的担忧。中兽药在很多特色养殖上的应用都比较广了，对解决这方面的问题比较有优势。相比之下，西药的残留风险和使用成本就比较高，现在人们对食品安全日益重视，对兽药残留问题日益关注，对我们中药产业的进一步发展来说也的确是一个机遇。而我相信随着更多的人对这方面的了解越来越深，越来越认同，我们行业和消费者也将从中得益。

广东兽药信息网：但是一直以来，我们也看到有人质疑说中兽药存在着缺乏科学的评价体系、配方随意、工艺落后等缺点，对此您怎么看？

李国清：中药有几个特点，比如产地不一样，东南西北各地产出来的东西药效不一样；生产季节春夏秋冬不同的药性又有区别，根、茎、叶等不同部位也有不同的药性和药效，年份长短成熟度又对药性和药效都有影响。但是总体上来说中国已有几千年对中药的使用、和研究经验，摸清规律之后，有效性、有效成份大体上还是可以衡量的，我们也可以掌握规律对它进行有效的使用。

另外，中药也可以较为灵活的完成它的配方处方管理。比如有些医师手抓中药，一方面是根据他多年的经验，另外一个方面也正说明了中药的灵活性，可以说中药的可用范围比较广，有效的安全的范围内多一点少一点都可以保证药效解决问题。我认为这应该说是好事而不是坏事。

至于说到工艺落后，我认为这更是过于简单片面的理解。目前中药加工就有两个技术含量很高的生产方式。一个是超微，超微破壁之后，提高了有效性和利用率。比如以前原物利用率、吸收率低，得用10克的药物才能解决问题，但是现在通过超微这种技术用5克可能就够了，降低了很多的使用成本和资源的消耗。另一个是提取，有些药物要溶解于水口服，这就只能通过提取来实现了。再比如注射用的，可以通过除杂提纯之后，拿到想要的成份，然后再配成注射剂。

说点题外话，在不能证明其有害之前，那些说要废除中药的言论都是缺乏依据的。说不定将来西医上解决不了的问题，得从中医方面想办法。现在许多西药就是从中药中提取单体，然后把它分析出来再去化学合成而来的。比如说抗流感药达菲主要成份就是从八角里提取出来的。如果连中药这种基础样品都没有，那你如何去做研究？目前现在很多饲料添加剂中用某些植物提取物发挥免疫增强功能，实际上也是中药提取，不过它的成份可能更为单一一些。所以未来中兽药还是大有可为，很多空间可以深挖，潜力很大。

广东兽药信息网：说到中兽药的加工工艺，天宝的超微粉技术业内闻名，请您为我们介绍一下这种技术的应用状况和优势所在。

李国清：目前国内来说还只有我们才有这个超微粉的生产线，其它的一些企业相对来说没我们先进。现在我们的生产线不仅仅是为自己的生产服务，也为行业内的其它厂家提供支持，他们将配好的原料送来之后，我们再为它加工超微。

中药的超微加工有几个技术是一般企业解决不了的。一个是破壁，不同的产品有不同的破壁方法。再一个是湿度、温度的控制，这两个因素很大程度上影响着中药药效。温度太高的话，中药的有效性成份在高温下会被破坏，所以低温控制在超微中是很重要的，这点我们的生产线就恰好可以处理得比较理想。还有一个比较重要的就是油性、柔性、糖份药物的粉碎技术。比如生地、熟地、枸杞子、人参、山茱萸等带糖份、韧性、有油脂的药物，想要用常规的方法来粉碎的话是不可行的。而我们的设备是使用冷冻技术让它处于冰点，达到冰点变硬之后，在这种状态下将其粉碎就可以解决问题了。再有一个生产能力问题，我们一个小时可以生产五吨的超微中药粉，一般的企业大约只可生产一百几十公斤的加工能力。另外，我们加工时从投料到成品出来，整个过程是全密封下完成的……目前能具备和掌握这些功能和技术的话基本上也算天宝独一家。

天宝的经销商遍布全国，他们用完善的服务和监管制度进行有效的管理。随着养殖业规模化程度的提高，经销商的生存空间将来会出现萎缩，但是目前他们的作用还是无可替代的，GSP认证实施的目的不是说让一批企业消亡，应该是优胜劣汰、行业升级、行业进步的过程。

广东兽药信息网：当前兽药市场竞争十分激烈，很多兽药企业采用下级经销商模式。但是由于经销商追求利润最大化，窜货现象时有发生。作为业内知名企业，请问天宝对经销商的管理上有什么经验建议可以和我们分享？

李国清：我们解决问题首先要分析问题关键在哪里，原因是什么？原因搞清楚了，我们再去找相应的解决之道。具体说到窜货，这主要是由于中间的利润差，让经销商有利可图才会发生的，这个就是问题的根源。我们在经销层面中有两个不用谈，价格不用谈、付款方式不用谈。总代、分销商、用户三级，我们的产品全国统一，什么级别什么产品什么价格都规定的非常清楚。当然，我们之前经过充分的计算，已经是给经销商们留下了充足的利润空间。再一个是我们利用信息化手段，有个防窜货系统，所有的产品都有唯一编码，在将产品发给经销商时，都会先在产品标签上打上编码确认，一旦发现窜货行为也会有事先约定的应对方案。因为我们之前已经给经销商留出了足够的利润空间，加上有效的监管手段，他们也没必要说来窜货搅局，这样得不偿失的。我们第三个应对方法就是预收保证金。我们的代理商需要先交纳一定的保证金，这样才能取得代理资格，少的十万八万，多的话两三百万的也有。我们也有一套整体的方案，代理商交了保证金之后，我们每年会有相应的分红返回给他，这些保证金是有收获的。而且这方面的回报比你一般的投资回报高。通过这种手段让大家利益共享，在合作中让他们有利可图，这样的合作才能长久下去。当然，这个也跟企业实力、品牌有关，如果企业不强的话，没人会放心把两三百万的资金给你。这个过程实现起来时间比较长，不是一天两天的问题，我们做了十多年才逐步建立起了这种信任和行业地位。

练好内功，打造自己的实力，确实做出一些实实在在的成绩出来，才能让别人认可你，你在市场中才有足够话语权掌握主动。

广东兽药信息网：而随着规模养殖的发展，大养殖场越来越多，兽药行业中销售渠道开始下沉到终端。所以业内也有人说行业中直销的比例会越来越大，经销商的模式会消失，您怎么看待这个问题？

李国清：这个观点我是比较认同的，不过也没有太过绝对的说法，消亡的话在目前来说还谈不上，经销商总会有它的生存空间，但是这个方向趋势是没错的。生产企业之间也有竞争，未来这种竞争还会越来越激烈，竞争到最后看的还是成本。人工、原料、税负等各种原本很难节省，最后只能驱使生产企业减少经销环节，压缩经销商的利润。而且生产企业、经销商、用户这三者都在寻求最大的利润空间，而这三者中，最后压缩的只能是经销商的利润份额。经销商一个很大的优势是能及时响应客户的需求，这也是生产企业追求的目标。而如果将来都是大养殖场的话，生产企业完全可以达到要求。比方说客户都是万头猪场的话，让生产企业派个兽医去专人为他服务负担起来也没有问题。

广东兽药信息网：兽药经营企业GSP认证的实施，对我们行业有着什么样的影响，您怎么看？

李国清：这个肯定是有积极意义，对经营市场的规范会起很大促进作用。以前缺少规范，所以兽药经营市场良莠不齐、鱼龙混杂，现在推动GSP认证对兽药经营环节的规范化管理，并将促进着用药的规范化，对行业来说当然是好事。

广东兽药信息网：有人担心说GSP认证会重蹈GMP认证前紧后松的覆辙，难以达到预期效果？

李国清： GSP认证条例制定的相关会议我也参加过，实话说如果严格执行的话，最后可能一半的经销商都过不了。比如要有执业兽医师的规定，执业兽医师每年才考出来多少人？有些县才两三个人而已。对GSP认证的实施，我认为应当是一个先松后紧的过程。经过两三年慢慢过渡之后，让那些真的想在这个行业发展的人有机会通过培训等方式达到标准要求，留在这个行业里。GSP认证的目的不是说让一批企业消亡，也不是说这批企业消亡之后，行业就会好起来。这些经销商对我们生产企业来说是很大的促进和帮助。全省6000多家经销商实际上是完成了生产企业销售渠道上的最后一个环节，他们的作用不能低估。而且他们很贴切的知道养殖户的需求，对一线养殖户的影响和帮助是不可低估的。