风物长宜放眼量

广州华农大实验兽药有限公司（简称“华南兽医”）隶属华南农业大学实业开发总公司，坐落在环境幽雅的华南农业大学校园内，是兽药行业的知名企业。在我国市场经济不断深入和发展的过程中，很多校办企业因经营管理不善走了下坡路，甚至退出历史舞台。而华南兽医自1987年创立到现在经过20多年的发展，却从一家普通的校办工厂，逐步成长为业内的知名企业，这期间走过了一个怎样的经营历程，它成功的秘诀又有哪些？近日，笔者等人前往华南兽医采访公司总经理武力，请他为我们一解疑惑。有幸聆听了他对行业的发展方向、产品研发、企业管理、人才培养等方面的见解，受益匪浅。

武力老师是华南农业大学预防兽医学硕士，兽医药理学在读博士。从事兽药经营管理十多年的他对兽药的研发及市场营销均有独到的见解。武老师单名一个“力”字，身材也较为高大，光听名字令人不禁要犯嘀咕，但是认识他的人却无不称道他的宽厚和善与亲切质朴。笔者等人跟他是老熟人了，因而此次采访无拘无束，过程更似于聊天，而从他不时发出的爽朗笑声中，我们也再次感受到这位成功的企业家的睿智和对企业运作、行业发展的独到见解。

稳定的、学习型的团队让公司走上健康发展之路

广州华农大实验兽药有限公司原名“华南农业大学实验兽药厂”。类似以“实验”命名的兽药企业可以说是改革开放早期的产物，国内许多的高等农业院校和农科院科研单位都办了类似名称的企业。而如今大多改制改名而保留的不多。

这些高等院校和科研单位本身拥有的强大的科研实力，对畜牧兽医这个行业来说尤为珍贵，而对于一家兽药企业来说，科研更无疑是第一位的。武力老师称，这是校办兽药厂所拥有的独特优势。而畜牧兽医这个行业较小，作为这个行业内的科研院校，拥有着得天独厚的人脉资源优势，如校友、行政资源等。在广东，类似华南兽医性质的惠华动保（隶属华南农业大学）、前沿动保（隶属广东省农科院）等科研院校所办的动保企业均曾取得了不错的成绩，这与他们背后实力强劲的主管单位密切相关。

在华南兽医的发展历程中间也有过一些波折和低谷，但是这些年来逐渐转入了健康成长的轨道。武力老师把这归结于公司团队的稳定和团队人员素质的不断提升。武老师本人在华南兽医工作十多年，管理公司也有五六年时间。而类似他这样在公司有十多年资历的员工比比皆是，化验员、生产质量员、普通工人，甚至行业里流动性最大的销售人员很多都是做了七八年甚至十几年的。他说，这首先要感谢华南农业大学对校办企业管理人员的信任，给予管理人员十分稳定的发展空间，放手让他们大胆进行自主发展。同样，他们企业管理层对内部员工也是如此，给予了充分的信任，加上合理的薪酬待遇回报和发展空间，公司才能有如此稳定的团队。再加上企业核心管理人员没有太大的私心，公司团队也不断在学习中加深对行业的认识，上行下效，企业内部的风气十分良好，一心谋发展，这才能够把握行业的发展机遇，让企业走上发展的快车道。

发展是硬道理，在武力老师的眼里，这句话对内对外都可以通用。正是由于公司的不断发展，才能够有足够资源满足员工的需求。这反过来又保证了他们对企业的忠诚度和向心力，从而促进了企业的发展。

对企业经营管理还在前进中探索

回过头来看，1987年就成立的华南兽医，见证经历了国内兽药行业发展的各个阶段，切身体验了GMP门槛、地标升国标等重要发展历程，在中国的兽药行业中可以算是资深企业了。行业在发展，公司也前进：公司商标标识由当初的“华星”变为现在知名的“华南兽医”；产品从当初的禽药为主，发展到现在的禽药、猪药两条腿走路；名称由“华南农业大学实验兽药厂”变为“广州华农大实验兽药有限公司”……在这个过程中华南兽医的销量不断增加，队伍也逐渐壮大。华南兽医在业内的影响力，品牌形象也逐步建立起来。

在武力老师看来，企业有它自身的发展规律和法则，想得到真正健康的发展，运作机制很重要。在早期市场经济不成熟时，例如在当初别人几乎是求着上门购买疫苗、针剂的黄金时期，很多缺乏市场意识的校办企业、国有企业凭借着科研实力和行政资源就可以办得风生水起。包括华南兽医，当初一开始基本上也不太重视营销、不太重视品牌策划、甚至不太重视管理等东西。当时怕的是没有产品，不用愁市场。

但是随着市场经济的不断深化和发展，行业竞争日益激烈。而且这种情况下的竞争都是综合性的竞争，科研、生产、营销、管理等各个方面都要做到位。按照木桶理论，决定你水能有多深（发展程度）的就是你那块最短的木板。而在这个时候有些企业，特别是校办企业由先天机制上的原因，又无法及时调整创新，已经无法适应市场的激烈竞争，往往在市场经济的浪潮中烟消云散。而这个时候，那些市场意识强的企业就能够站稳脚跟发展，充分体现它的优势。

华南兽医的企业机制和管理，在武力老师看来还是得继续完善。一个兽药企业，归根结底，还是得真正为养殖企业提供有效的服务才能得到市场的认可。而要做好这个服务，所涉及的部门是越来越多了，从研发部门开始，生产部门、营销部门、策划部门、客户服务部门等等，要做好这么多部门的综合管理，才能最终形成一个比较完美的兽药企业。他说，华南兽医在现在还不能说已经都做好了，只能说是逐步努力完善之中，离一个完美的现代化兽药企业还有不小的距离。

新兽药研发是企业发展的原动力

在采访过程中，武力老师一直强调着科研对一个兽药企业的重要性。但是新兽药的研发时间周期长，所需投入资金大，加上需要一定的人才积累，很多中小兽药企业对此都是望而生畏。尽管面对着这么多困难，但是武力老师仍然强调，新兽药研发是兽药企业运营的核心内容之一，是兽药企业发展的原动力和实现营销差异化的根本。

有些企业说我们实力不行啊，经验少啊，武力老师觉得这都应该要想方法去克服，办法总比困难多。不去做你总是不行的，但是做过之后，像华南兽医去年参加了几个新兽药的研发，效果也还可以。任何一个事情都是一个从无到有的发展过程，之前没做时觉得很难，但是做了一套流程下来，熟悉之后，信心也就有了。

除了新产品的研发之外，华南兽医现在也很注重市场营销。但是，怎样才能把营销和研发很好的结合在一起？武力老师认为这是最难的，需要从公司机制层面进行考虑结合，在组织架构的设置上就要考虑到把科研和产品销售、市场策划等问题结合在一起，绝不能脱离开。市场部不能仅仅做市场，而是还得收集信息，协调内部，服务科研部门。他也在考虑如何通过信息化手段来提高企业内部的工作效率，期望借由信息化手段带来管理上的变革。

说到这里，他还为我们讲起华南兽医当年研发“普清+佳免”蓝耳病防控方案背后的研发故事。

兽药行业新药研发的经典案例

通过替米考星防控蓝耳病，华南兽医在国内是首家。以前，华南兽医主要以禽药为主，随着企业的发展，2005年开始尝试着猪用兽药的研发。因为起步比较晚，刚开始时也有点迷惘，不知从哪方面入手。后来，他们通过请教行业里的药理专家、猪病专家、养殖专家，查阅大量文献，通过一系列市场调研，得出结论：在中国，做猪药，就要做保健用药；而保健用药的重点，就是要做呼吸道保健。

当时国内最流行的呼吸道保健药物还是氟苯尼考等产品，他们也做了些类似尝试，开发了氟苯尼考制剂产品。但是武力老师心里明白，这种跟风式的生产市场发展空间不会太大，企业可以走的路不长。

武老师强调，做一个产品的研发时眼光要放长远一点，仅仅是跟踪市场上的成熟产品还是不够的。但是如果一开始能领先一步半步的话，你在行业里就有很大领先优势了。而从兽医专业的角度来说，这些药物使用了这么长时间之后，一定会出现耐药性问题。于是他们尝试着筛选可能的下一代呼吸道疫病替代药物。这个时候，替米考星进入了他们的视线。通过对替米考星的药效学和药动学分析，他们发现替米考星对猪的胸膜肺炎放线杆菌、副猪嗜血杆菌、巴氏杆菌及支原体具有更强的抗菌活性，而且它的药动学特性尤其适合于对家畜肺炎、乳房炎等感染性疾病的治疗。

在前期准备工作差不多之后，他们通过检索文献资料，又有一个很重要的进展。他们检索到了替米考星对猪肺巨噬细胞的免疫调节作用及在蓝耳病防控中应用的报道。有试验表明，替米考星在猪肺泡巨噬细胞内可以积聚比细胞外高达50倍的浓度。猪肺泡巨噬细胞是重要的免疫细胞，是肺脏的门户，更是病原的重点攻击对象。而基于对中国猪病发展的预见性，他们认定猪呼吸道类疾病将会在中国长期流行存在，特别是蓝耳病将长期危害中国养猪业。而且有的国外论文中还附带了详细的实验对比报告，这证明国外的有关研究也是认为这个东西真的是切实可行的。这更是让他们如获至宝。

而且，替米考星的价格当时也是在不断下降，从两三千块一吨，下降到一千以内，更是解决了产品的性价比问题。也就是说：他们判断替米考星已经进入到临床应用的黄金时期。

至此，经过后期的一系列研发改进，华南兽医推出了具有免疫调节作用的新一代呼吸道保健药物——“普清”。 再结合中国猪病中免疫抑制情况严重的现状，他们还开发了中药制剂“佳免”进行配合，推出了“1+1”保健方案。

在产品刚刚开始宣传、销售时，市场反映还较为一般，养殖户还是较为倾向于使用氟苯尼考、泰乐菌素等传统产品来防治猪呼吸道疾病。但是随着2007年高致病性猪蓝耳病的席卷全国，“1+1”保健方案以其显著疗效迅速得了市场的认可，迅速热销。

而在这个时候，很多业内大大小小的公司也在展开了行动，纷纷推出了类似的替米考星产品。有的甚至明显模仿了华南兽医的产品——连宣传材料都印得很像。山寨的东西，在国内无处不在，说起这个武力老师也只是一笑置之。

面对这种情况，华南兽医也及时加大了宣传推广力度，通过推广会、杂志、网络等手段进行宣传推广，让“1+1”保健方案这一蓝耳病药物防控新技术的理念更加的深入人心。而且由于当初推出了“1+1”的防护方案所拥有的双重协同作用，市场上的产品想完全复制较为困难，而有些较有实力的大公司也不好模仿得过于明显。“1+1”保健方案成功在市场站稳了脚跟，并在同类产品中确立了市场领先地位。

这个防控方案和相关产品后来还相继获得了广东省农业技术推广奖三等奖，广州市科技进步奖等有关方面的奖项。

总结起来，武力老师认为“1+1”保健方案的整个研发推广过程可以说是非常成功，从研发、策划、营销等各个方面都是无缝链接，环环相扣，而且花钱不多。就连产品的包装都独具匠心，别人是一公斤一包，他们大胆的做到了三公斤一包，而且包装都做得也很漂亮，视觉效果非常棒。研发到位，营销得力，时间又拿捏得好。在2006年推出了这个方案，2007年刚好就是蓝耳病的大面积爆发。这让我们不禁对华南兽医的市场敏锐性和科研实力竖起大拇指。

行业应该加大力度研发动物专用抗生素

说到新产品的研发，现在动保企业竞争日益激烈，有些生产企业都是套批文、套标准生产，企业产品种类繁多。对于这种情况，武力老师认为这种现象不会长久，随着我国规模化养殖程度的不断提高，它会反过来约束兽药企业走上正规化的发展道路，兽药企业还是得走科研创新的道路，所有想在这个行业立足的企业都必须如此。对于今后兽药行业的研发方向，他也有着自己的见解。

他认为，随着养殖业内要求实现健康、绿色养殖模式的呼声日益高涨，日后行业研发的大潮流也应该是为此服务。具体来说功能性的添加剂产品，可以改善机体免疫状态的产品应该是以后的主流。能够改善动物机体健康，改善免疫抑制，提高免疫效果的药物，一定是非常有市场。而近年来，社会各界对抗生素使用控制问题也是愈发关注。但是因为基于中国密集养殖模式的现状，抗生素的长期使用也是个现实情况，因此他认为行业应该从生产动物专用的抗生素开始，逐步尝试解决抗生素的使用控制问题。同时，武老师也提到，现在养殖业的消毒方案还过于粗糙，很多猪场都只是随意喷洒一下消毒剂。但是消毒也是一门很大的学问，行业应该有更多可行的、高效的、有细致步聚的消毒解决方案。

人才的培养从学生抓起

武力老师向来认为做事要看得长远。他认为，对人才的培养也应当要提前契入，而作为校办企业更要关心学校学生的成长。因此华南兽医还有针对性的开展了一些活动。比如针对低年级的学生，他们赞助了华南农业大学“兽医临床技能大赛”活动，帮助学生提高动手实践能力；新近又启动了“智牧英才大讲堂”活动，邀请行业精英来为学生讲课，增强了高年级学生对行业、对社会的认识，有助于他们将来走进社会工作。畜牧行业有一个特殊性，行业人才的来源渠道非常集中，就广东来说基本都是来自省内几大农业院校，宣传培养起来的话针对性也很强。武老师笑称，这些活动不仅仅是帮助了学生，从传播学上来说，在学生尚未踏入社会，还较为单纯时就提前介入，在一定程度上也是对企业很好的一个宣传。他相信，这些工作做上三年五年之后，他们在人才选择的主动性上就具有非常大的优势了。

通过组织的学习建设一个学习型的组织

对自己员工的培养，华南兽医更是不遗余力。他们每年都会投入很多资源，为员工进行大量培训。内容包括营销技巧、时间管理、研发动态，乃至人生思考等方方面面。武力老师一直认为，企业最宝贵的就是人才，人才的缺乏往往是制约企业发展的重要原因。特别是他们这种处于规模在不断发展扩大的企业，对人才更是有一种特别渴求。人才培养是最有效益的投入，长远来说投入产出比最佳。武老师一直期待通过组织的学习建设一个学习型的组织，将团队学习和个人学习结合起来相互促进，培养员工的学习积极性。现在华南兽医的员工很自然而然的有一种自我提升的渴求，公司很多员工自己上网买书，武力老师自己就是当当网的钻石卡会员，平常也喜欢送书给别人。