动保产品犹如精锐部队，贵精不贵多

动保产品跟现代化军队一样，贵精不贵多

——访广东前沿动物保健有限公司魏光伟总经理

2012年的动保行业是在行业监管力度加大，企业自律意识逐步增强的大背景下健康发展的一年。

这一年企业更加关注研发，关注核心技术，这类企业是中国动保行业未来的希望。但总的来说，国内企业还是把重点放在了产品营销上，自主研发许多企业还是心有余而力不足，那该如何提升企业的自主研发能力？

这一年养殖业规模化发展加速，不少企业正尝试着往终端销售的方式发展。那未来经销商是否会退出市场？

这一年越来越多的企业开始关注动保产品的电子商务，准备将兽药销售扩展到互联网上。那究竟动保行业电子商务能否发展壮大？

这一年健康养殖理念越发深入人心，业内对滥用抗生素有了更深刻的反思，而中兽药也受到极大的关注。那中兽药的春天是否就要到来？

本期访谈，广东兽药信息网记者带着这些问题专访了广东前沿动物保健有限公司魏光伟总经理。

产学研合作是提升企业自主研发能力的重要途径

广东兽药信息网：前沿动保的前身是广东省农科院兽医所兽药试验厂，前沿动保是如何发挥农科院的科研优势，为企业的发展助力的？

魏光伟：广东省前沿动物保健有限公司是由广东省农业科学院兽医研究所兽药实验厂与广东省农科集团前沿动物保健技术中心合并组建的，属于广东省农科院兽医研究所的全资企业。

农科院兽医研究所科技实力雄厚，仪器设备先进，科研成果丰硕，是前沿动保自主研发的坚强后盾。

省农科院兽医所对中西兽药和保健制剂等具有较高的研究水平与技术开发能力，曾先后获得科技成果70项，国家专利9项,是“八五”、“十五”期间全国农科机构科研开发综合实力百强研究所之一。广东省兽医生物技术重点实验室和广东省畜禽新技术重点实验室均设在所内。

前沿动保开办的目的，就是要把专家教授的研究成果转化为能满足市场需求的、能真正帮助到养殖户的健康产品。销售产品的利润则用来反哺科学研究，弥补兽医所经费的不足，从而形成一个良性循环，促进企业健康发展。

广东兽药信息网：业内普遍认为国内企业自主研发能力不足，您认为如何才能改变这种状况？

魏光伟：像前沿动保这样以企业为主体，充分发挥科研院所雄厚的研发能力，通过产品的利润来反哺科技研发，走产学研相结合的道路，是不错的途径之一。这些年来产学研模式已经取得不少成果。

当然还有一些环节需要加强，比如未来有待加强研究单位之间的相互联系。不同单位各有优势，有些在药物合成方面有优势，有些单位在药理、制剂等方面有优势，各单位之间加强联系，集中优势进行攻关研究，这样有利于产出更多更好的研究成果，同时也有利于避免低水平的重复研究。

目前国内一些大企业的自主研发能力有了较大的提升。这些企业资金雄厚，重视科研人才和研发工作，眼光长远，有创新的紧迫感。然而也仍有很多企业过于急功近利，喜欢概念炒作而不是实实在在地做产品。所以我们的企业先要戒掉浮躁的心理。

当然，国家相关法规对知识产权的保护也要跟上行业的发展。

广东兽药信息网：对于部分不具备研发能力的中小企业，其生产主要以仿制产品为主，您怎么看待这种现象？

魏光伟：谈到产品仿制，其实不仅仅是动保企业，各行各业都存在类似现象。虽然一些企业的模仿能力很强，但能做到“形神俱像”的却为数不多。仿制产品虽然原料相同，但由于工艺等核心技术方面存在差距，跟原产品相比，效果仍然相距甚远。

行业仿制现象过多，除了会对养殖户利益造成损害以外，还会对自主研发的企业造成一定伤害。当假冒伪劣的仿制产品充斥市场时，正规产品的销量与效益就会有所下降，研究人员多年的心血得不到应有的回报，这会挫伤企业和研究人员的积极性。

近几年随着动保行业的发展，这种情况已有所改变。多年以前，大部分中小企业仍在走完全仿制之路，如今，更多的是模仿创新。但正如前面所说，自主研发是需要投入大量资金和时间的，一般的中小企业可能无法承受。因此这些企业想要生存发展下去，必须要在产品的质量与服务下更多的功夫。

行业的发展是一个过程，从简单仿制到模仿创新是一种进步，而现在的企业也越发重视自主研发，相信将来会涌现更多优秀的企业。

销售模式各有所长，动保洗牌或无可避免

广东兽药信息网：行业的发展有一个变化过程，销售渠道也在变化。现在终端养殖行业规模化发展迅速，很多兽药企业正尝试着往终端销售的方式发展，有人认为在未来经销商经营模式或许会消失。另外，在激烈竞争的环境下，有观点认为动保企业在未来难免迎来大洗牌。您认同这些观点吗？

魏光伟：毫无疑问，动保行业跟养猪行业一样，洗牌的到来只是时间问题。曾有人笑言：目前广东的100多家动保企业中，剩下10多家就足够了。虽然听起来有点夸张，但也表明业内不少人都认为未来动保行业会发生较大变化。当然，这种变化不一定真的是企业大量减少，但必定是越来越规范和成熟。

关于动保销售模式，经销商与终端销售两种模式或者会并存下来。很多企业认为终端客户是销售的根本，只要有效掌控终端客户，就能占据营销主动性。这种观点没错。但任何事物，存在即表明其具有合理性，经销商模式还是有其存在的意义。从厂家企业的角度出发，面对众多的散养户或中小规模专业户，不可能派出足够的服务人员进行一一拜访与服务，而经销商的存在却能有效地解决这一问题。同时，由于厂家企业销售的产品类型相对单一，使得维系客情的应酬成本相对较高；与此相比经销商通常经营多类配套产品，通过经销商进行客情维系则能使经营成本大为下降。由此我认为，在一定时期内，经销商模式依然拥有其存在的价值。

广东兽药信息网：随着电子商务的兴起，不少商家都把电子商务应用到兽药销售，您觉得电子商务能否在兽药销售中推广开来？

魏光伟：根据个人的网上购物经验来看，网上购物会出现质量和售后服务无法得到有效保证的情况，虽然不普遍，但也从侧面反映了网上购物无论是企业诚信还是法规监管等都仍有待加强。而兽药领域面对的使用群体是活体动物，药物在使用过程中很可能突发异常情况，往往需要与销售方作密切联系，如果兽药要在网上售卖，必须先要解决这一问题。

如果是生产企业直接对接网站，情况可能会有所不同。由于生产企业直接管理，相关的售后服务与信息反馈能得到有效的保证。生产企业可以与当地经销商达成一定的协议，制定类似“网上下单，经销商处发货”之类的方式进行销售，把从中节省的中间环节费用返利给消费者，或者能获得不错的效果。

广东兽药信息网：行业还有另一个变化，现在很多以生产禽药为主的动保企业都开始向猪药的方向开展业务，您怎么看待这种现象？

魏光伟：对于这种现象，我认为有几种原因。首先，目前国内市场而言，禽药市场相对比较饱和，产品种类也非常得多，竞争相当激烈。而猪药的市场不同，目前猪药做得比较好的企业数目不多，十个手指都可以数的出来。这是众多禽药动保企业转投到猪药市场的首要因素。

其次，生猪市场的发展前景比较乐观。虽然目前猪价低迷，但不少资深行内人员仍看好生猪产业，认为未来10年是生猪产业的黄金时期，不需要为目前的低迷过分担忧。

最后，生猪行业对药物价格波动的敏感程度比家禽要低。家禽养殖业中，由于养殖基数巨大，而家禽个体单价又较低，哪怕每羽药品费用提升一两毛钱，养户也觉得压力巨大。而养猪业则不同。猪作为一个大的经济动物，只要能保证能存活，大部分的成本还是能收得回来。养户们都比较舍得在动保方面进行投入。

行业发展过程中，会出现很多新的形势。企业要取得主动权，就要认清形势，并作出相应措施。

看好中兽药未来发展，但产品贵精不贵多

广东兽药信息网：另外，近些年来，食品安全问题日益受到社会大众的重视，业内很多人都在呼吁要改变现有的养殖模式，要搞“健康养殖”。对此，很多动保企业都把研发的重点放到中兽药之上。请问前沿动保有否在“健康养殖”这一领域作投入呢？

魏光伟：健康养殖是前沿动保的重点科研项目之一。近期前沿动保的“无抗养猪”项目就属于健康养殖的范畴。所谓“无抗养猪”就是在仔猪断奶后的饲养过程中不添加任何抗生素。假如出现病猪不得不用抗生素的情况，则将其与原猪群进行隔离后再使用，确保猪群的“无抗”。在“无抗养猪”中，由于禁用抗生素，为保证猪群健康生长，合理的中草药以及微生态制剂的运用显得至关重要。通过“无抗养猪”过程中的摸索与探究，我们以一边实践一边研发的方式进行中草药与微生态制剂的开发，获得不错的成果。

广东兽药信息网：但目前仍较多养殖户依赖抗生素，而且传统观念都认为中兽药存在起效慢而化药见效快。您认为该如何引导广大养殖正确理解“无抗养猪”呢？

魏光伟：按照中兽医的理论，养殖应该“未病先防，既病防变”。在平常的饲养管理中，就要做好预防疾病的工作。但目前所谓的预防，无不外乎单纯地往饲料中添加各类抗生素。这种加药保健的观念由来已久，短时间内难以改变。在美国，80%的抗生素是用在宠物身上，畜禽养殖只占3%。而在中国，这个数字却正好相反。抗生素滥用导致的后果非常严重，不但导致机体自身菌群失调引起病变，长期使用更会导致耐药性的增加。十年以前猪有异常，一针恩诺沙星就基本解决；如今即使联合使用多种抗生素也未必能药到病除。耐药性问题不仅影响着养猪业，更是对人类医疗造成一个未知的潜在影响。要改变这一观念，仍需多方长时间的正确引导与宣传。

我们的“无抗养猪”项目已经在稳步推进。我们的实验生猪只使用前沿动保的中兽药和微生态制剂，而不添加任何抗生素，生猪的健康水平没有下降反而更好，出栏时间也基本无太大变化。但这些生猪生产的是“无抗猪肉”，是真正绿色、健康、安全的放心肉。

广东兽药信息网：那前沿动保在发展中兽药方面是如何进行具体规划的？

魏光伟：中兽医药学作为我国传承几千年的传统医学，它同时又是一门经验医学和实践医学，传统中兽医药学理论是中兽药赖以存在和发展的基础。食品安全和公共卫生安全是近年来国际上高度关注的一个话题。从长远来看，中兽药由于对食品安全危害较小和对某些特定类型疾病的疗效独特，在某些领域将有逐步取代化学药品的趋势，具有广阔的应用和发展前景。

前沿动保在今年2月增加了中药提取车间并顺利通过GMP验收。目前前沿动保的中兽药如四味穿心莲散、普热清、莲达康（莲胆散）、炎热清等在市场上有比较好的口碑，已得到广大养殖户的认可。

前沿动保会把中兽药作为未来发展的重要方向。但跟很多企业不同，我们的中兽药产品品种不会很多。前沿动保的发展理念是“量少兵精”。与其开发多个功效类似的产品，还不如把精力投放到一到两个精品之中，在质量与工艺上做出特色，做出品牌。

我们会先进行相关的市场调研，根据调研得出的市场需求筛选出我们认为有市场前景的产品。在生产工艺上使用先进的高端的技术，保证产品在质量上是顶级的上成品，打造出属于我们的品牌，建立起品牌效应。

广东兽药信息网：中兽药这一领域的人才相对紧缺，前沿动保又如何保持在该领域的领先性呢？

魏光伟：在人才培养方面，我们除了引进一些中兽医人才以外，也会适当引进一些人医方面，学中医与中药的人才。我们与广东药学院有一些合作项目，同时也是他们的实习基地之一。我们开发的中药产品，并不是单纯的添加某种药物成分，而是通过各种高科技手段对药物的有效成分进行精细化提取，从而达到微量高效的治疗效果。从目前来看，这种做法效果不错。

广东兽药信息网：越来越多的企业把目光投到中兽药。相信不久将来，中兽药也会面临同质化的问题。对此，前沿动保如何来保持优势？

魏光伟：首先，目前市场上的中药产品大都停留在散剂剂型，也就是中药粉。中药粉只是按照特定的配方对中药原料进行简单的打磨粉碎，其生物利用率与效价均达不到理想层面。我们的产品通过特定的工艺手段，无论是生物利用率或药物效价均是普通中药粉无法比拟的，使用效果得到不少客户的一致肯定。其次，因为终端客户对产品质量要求较高，价格因素对其商品选择的影响并不大，我们以终端客户作为突破点，通过对终端客户的引导与服务，使得终端客户接受我们的产品理念，认可我们的产品质量，进而把信息辐射给同行，从而将产品推广出去。另外，我们也在不断地物色经营理念与我们一致的代理店，进一步开拓产品的销路。

但正如前面所说，动保产品跟现代化军队一样，贵精不贵多。前沿动保志在研发一些能真正帮助到养殖户的中兽药健康产品。有核心技术，做专业的事，打造最专业的中兽药品牌，就不怕同质化！

广东兽药信息网　杜珏嗣