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面对“寒冬”兽药经销小商户出路何在

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  • 日期:2016-07-27
  • 编辑:lily
  • 来源:中国畜牧兽医报
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近几年,产品的同质化,渠道的扁平化,监管的趋严化,企业的重组化,是兽药行业不变的主题。这个行业的业务员少了,技术员少了,新客户更难开发了,老客户的巩固也是举步维艰。经销商群体早已度过快速成长期,面临分化、转型的痛楚之中。在经销商层面,不管是过去单纯做批发,还是成立技术门诊,亦或是成立销售运营公司直接运作终端猪场,都感觉到了行业洗牌的寒意。

 

规模场的扩容和规模化比例升高

 

大型养殖公司有当地或外来产业资本的进入,迈向资本运作和战略投资阶段。大型畜牧企业已不是传统经销商所能匹配。他们在实力、经济、智力、信息上已然处于不对等状态。

 

笔者拜访县级或乡镇级的兽药经销商,大家都在抱怨存栏量小,生意明显不如往年,利润逐年下滑,形势极其严峻。总体来看存栏是有所减少,但归根结底是养殖户结构的变化,存栏量大多都被大型养殖场占据。

 

以猪为例,前几年,养猪业连续亏损,压垮了众多小散户,而养猪大户会有更多的融资渠道和实力,甚至有当地政府财政或是政策的支持,勉强支撑下来。加之现在养殖户在猪价上涨后补栏积极性依旧不高,而去年冬季大面积的仔猪腹泻导致大量死亡淘汰了不少养殖小散户。淘汰下来的小散户,很少再踏入养猪行业。

 

另外,国家在环境整治和保护方面,也在不断完善法制和监管措施,养猪业在环境污染方面是一大硬伤,大型猪场可以建设污水粪便处理措施,而小散户基于资金量小还有利润空间之考虑,不可能进行环保改造,他们只能关停猪场。浙江一带关停猪场活动就是这轮农村环境整治的缩影。

 

鉴于以上实例,以传统小散户为主要服务对象的经销商面临着严峻的形势,目前这些经销商的门店甚至可用罗雀来形容,他们坦言,已经看不到未来和方向,有的经销商还在坚持,有的一边干着兽药工作,一边寻求第二职业。

 

保健意识增强

 

近几年,养殖户保健意识不断增强,在营养管理、消毒等方面投入更多的精力,疫病也随之减少。而疾病少了,治疗就少了,兽药的销量也有所下滑,取而代之的是微生态、高档维生素、中兽药等保健药的异军突起。而每个养殖场都会有自己的驻厂兽医和自己场的保健方案,他只需要采购需用的保健药,充实进他的保健方案。那么此时,他们购药就不再需要技术支持了。而从厂家直接采购能获得更实惠的价格,因此,规模场老板都会直接从药厂直采。这种趋势和转变无形中掠夺了传统经销商的客户源。

 

产品规范利润透明

 

兽药产业链目前还有一个共性:成本上升,利润摊薄,产品规范性提高,行业规范度提高,人员知识化水平也在不断提高。

 

过去,产品的标签和文字五花八门,为了提升产品竞争力,大家变着花样来渲染概念甚至是创造虚无的概念,“万能药”,“包治百病药”大行其道。信息的不对称导致不易分辨虚假宣传。而现在,产品越来越正规,兽药二维码可将产品追本溯源,从源头和产业链全程跟踪和监控兽药流向。国家的高压态势倒逼行业去规范自己的行动。尤其是经销商和散养户,原料成本的透明化,使得经销商的利润空间降低。同一个地域的经销商,大家也是在拼价格。销售额被厂家直销夺取,成本费用包括店面营销费用,人力成本都在上升,销售的利润却低。这一切,都形成强大的合力压得众多经销商透不过气来。

 

压力能否转化为动力?兽药经销小商户面对如此严峻的考验必须进行深度的整合,突破以往单调的经营模式,重塑自身价值,才能在行业“寒冬”之中走出一条属于自己的“康庄大道”。

 

宋健

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