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应时而动调结构 顺势而为谋发展

肇庆市桓沣生化科技有限公司总经理胡德辉

肇庆市桓沣生化科技有限公司，位于广东省肇庆国家高新技术开发区，是一家致力于动物保健品研发、生产、销售，集科工贸为一体并为养殖户提供完善专业技术服务的高新科技企业。而这家公司的创始人，是从事兽药行业特别是中兽药相关行业多年的胡德辉先生。

据胡德辉介绍，当初从广州转战四会，成立公司，看中的是四会市优越的养殖环境：四会是肇庆地区母猪存栏数最多、自繁自养规模化养殖场最集中的地区，而且其位于江门、佛山、肇庆、清远四个养殖大市地理中心，周边更聚集了怀集、鼎湖、高要、鹤山、三水等生猪调出大县。

据了解，近年来四会市充分利用国家、省、市补贴资金、扶持政策，紧密结合畜禽消费需求的变化，加快推进畜禽养殖企业、规模养殖户自主转型升级，有力促进了四会市畜牧经济增长并推动畜牧业结构调整和发展方式逐步转变。桓沣在市场上所取得的成绩，与四会畜牧业特别是养猪行业的蓬勃发展也有着一定的关系，这也验证了胡德辉当初的阵地转移战略的正确性。

回首桓沣近年来的发展情况，胡德辉表示，最重要的就是公司一直以来秉持着 质量求生存、科技求发展 的治企理念和 科技领先、领先市场 的研发理念，再加上雄厚的人才优势，成功推出了一系列高新科技兽药产品，在市场夺得了一席之地。据胡德辉介绍，该系列药品主要以保健药为主，并且中西互补，相得益彰，很快赢得了市场的赞誉。

说到研发保健药的初衷，胡德辉表示：第一是因为现在市场上各种疫苗都比较成熟，所以治疗方向的药物市场正在萎缩，终究没有保健方向产品的市场空间大；第二是现在行业内滥用抗生素的情况非常严重，且加上用药方法不当，效果适得其反。因此，他当初就判断保健药物在动保市场有较大的发展空间。

据胡德辉介绍，桓沣研发的一系列主打预防呼吸道疾病和消化道疾病的中兽药产品， 在畜牧生产应用上起到非常好的效果，在市场上也得到了肯定与认可。当时随着养猪业的蓬勃发展，公司的业绩也是蒸蒸日上。

但是，从2013年开始，猪价逐渐低迷，很多猪场淘汰母猪转养肉猪或者干脆卖掉猪场转行，以至于猪用兽药特别是预防保健产品（比如肠道益生菌调节产品）、功能性的添加剂（比如促生长）等，销售出现了很大问题。因为猪价不景气，养猪户的心态也变了，按部就班的保健方案不去做了；有些养一两百头母猪的养猪户，干脆自己打料，自己添加预混剂、原料药等等。低迷的行情对猪用兽药市场的冲击很大。以前销售量中功能性产品占很大份额，但2014年后该类产品几乎没落了。

养猪产业的不景气，胡德辉早在2013年就看到了种种苗头，并思考将来猪用兽药市场进入低谷期时，桓沣应如何去面对。为此，他也对桓沣的产品作出相应的调整。

据胡德辉介绍，2013年之前桓沣猪用兽药产品和禽用兽药产品的比例为7：3，然而，经过调整产品结构后，2014年桓沣的猪用兽药产品和禽用兽药产品的比例反过变成了3：7。

7成比例的禽用兽药从何而来？毕竟因为禽流感，养鸡行业也非常低迷。然而，胡德辉却另辟蹊径。他瞄准了很多人忽略的一个市场，桓沣的禽用兽药不仅是针对鸡只，很多是供给水禽使用的。经过努力，桓沣因为行业不景气在猪药市场流失的销售额，在水禽药市场得到了很大的补充。正是由于胡德辉对兽药市场变化的高度敏感性，才使得桓沣能够把之前的兽药产品结构顺利调整。

当然，转型成功光靠市场敏感性是远远不够的，背后还有许多工作需要去扎实完成。胡德辉表示，他当时首先就先对广东水禽兽药市场进行了调研，实地考察了汕头、汕尾、惠州、开平、恩平、茂名、湛江等各地的水禽养殖情况和发病情况；充分调研之后，针对水禽特性和具体发病情况，比如可溶性粉和颗粒制剂用药效果皆不佳的情况下，开发了选用严格甄选高品质药材制作的，符合水禽特性要求的高目数超微粉中兽药产品。再接下来产品的市场推广，毕竟出了新产品，还得经过市场检验让客户接受。所以，桓沣专门先让技术服务人员去一线养殖场进行培训，再到兽药店为经销商和客户服务，并且还结合疾病实际，邀请到佛山兽专、华农的老师对客户进行针对性指导。

在访谈中，胡德辉专门对广东兽药主管部门强化兽药质量安全监管，精心谋划推进启动实施兽药经营和监管环节追溯管理工作（二维码）等重要举措表示了感谢。他表示，这都是对守法生产合法经营的桓沣转型成功的重大助力。因为监管力度的加强，许多地下工厂生产的假兽药、不合法和没有批文的兽药都在市场上销声匿迹了，倒逼着养殖户改变用地下工厂药和违禁药的坏毛病，这对新产品进入市场带来了巨大空间，让新产品的用药效果得到正面验证。

对于农业部近日发布的第2210号公告，全面推进兽药二维码标识制度。桓沣公司有幸参加了2014年7月份农业部在肇庆举办的国家兽药产品 二维码 信息系统运行培训班专场，会后公司高度重视，马上组建专项班子，指定人员，制定具体方案，积极落实推进兽药二维码试点运作工作。并于二个月内率先完成了3个产品10个批次的兽药二维码数据采集上传工作，得到了农业部、中监所领导的肯定，并受邀参加了10月底在北京举行的全国试点工作总结和技术研讨会（全国21家兽药企业参加，广东为大华农与肇庆桓沣）。其后还积极参与多场二维码采集关联技术交流会，并观摩考察了多家数据采集生产线改造设备厂家，积累了丰富的实操经验，为公司今后全部产品赋二维码上市打下坚实基础，提供强有力的保障。

依据市场作出了转型，胡德辉还不满足于此，因为水禽养殖有其特殊性，规模化程度不高，企业仅此难以做大。胡德辉表示，桓沣准备2015年把水禽药市场完善之后，将再深入研究未来市场发展趋势，寻求差异化产品，在适当的时候大力开拓猪药市场。

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