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德以至喜 广牧丰盈

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  • 日期:2014-07-04
  • 编辑:兽药网编辑
  • 来源:兽药网
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——访东莞喜牧动物药品有限公司总经理 杨俊明
 
  2013年4月26日,广东省动物保健品协会组织省内兽药生产和经营企业代表共30多人,在会长李小云的带领下一同前往东莞喜牧公司参观交流,并就兽药经营连锁发展的现状和发展前景等问题展开了座谈交流。
 
  东莞喜牧再次进入了业内人士的视野,引起了热议。
 

 
  “喜牧”的喻义
 
  合抱之木,生于毫末;九尺之台,起于垒土。现在为业内所熟知的喜牧最开始发端,却不过始于其创始人1993年承包的东莞横沥兽医站技术服务部。
 
  2002年,东莞喜牧动物药品有限公司正式成立,当时刚成立的喜牧只有3间兽药经营门店,5-6个员工。十多年过去了,东莞当地的养猪业受环保、土地等问题的制约而逐渐没落,许多猪场迁往外地。客户走到哪里,喜牧就服务到哪里。随着猪场的迁移及发展,04年后喜牧开始致力于开发博罗、增城、韶关、河源、粤西、湖南、广西等市场,截至目前为止喜牧已经拥有20家注册公司。在现在的广东兽药流通领域,东莞喜牧作为一家集开发、销售和服务为一体的大型兽药销售连锁公司为业内人士所熟知。
 
  喜牧总经理杨俊明为我们阐述了“喜牧”的涵义:“喜牧”源自杜甫《阻雨不得归瀼西甘林》中的诗句“喜闻樵牧音”。
 
  在喜牧人看来,“喜”是一种态度、一种信念、一种目标,也是一种贴合中华民族传统古典“喜”文化的本土理念。
 
  “牧”是行业描述和经营范围的界定,同时也是“田园牧歌”这种理想的“自然”“生态”“和谐”人文思想体现。
 
  “喜牧”一词还寄托着喜牧人的良好期盼:德以至喜,广牧丰盈。
 
  选择代理产品的关键因素
 
  作为一家兽药经销企业,选择好产品不仅关系到自身的销售业绩,而且也决定了自身长期发展道路,是决定它到底能走多远的一个关键因素。杨俊明介绍,现在喜牧公司主要以代理诺华、威隆亚士可、南农高科产品为主,这些都是国内外的知名品牌。其它代理的产品也比较多。
 
  喜牧追求以一站式的服务流程,彻底的帮助客户解决问题,为客户创造尽可能大的经济效益。既然想把客户服务好,喜牧也就希望这种服务尽可能是全方面的。客户需要什么,他们都希望可以尽可能地满足,所以一开始喜牧并没有设定太严格的产品选择规定。不过行业的发展,加上自身实力的壮大,喜牧也逐步改变了策略。特别是在2003年,喜牧开始代理外资公司产品的时候,他们就建立了一套比较严格的产品选择体系。
 
  如何选择一个好的产品,杨俊明认为有以下几个关键因素:
 
  第一,要有理论支持,这个产品首先要在应用理论及药理上行得通;第二,要有真实的应用效果方面的数据,这种数据是判断产品好坏的一个很核心的标准;第三,要可检测,这个产品的定量、定性标准可以通过检测手段来判别;第四,要有合理的性价比。
 
  只有具备了这四个条件,杨俊明才会认可它的基本推广价值。然后再通过咨询专家意见和田间实验,最终商讨、确定这个产品是否值得去推广。
 
  而一旦确定要推广之后,喜牧会为这个产品制定一个详细的推广计划和实施步骤。由于前期准备工作都十分充分,所以很多产品在他们推广了一段时间以后,都能得到很不错的市场销售业绩。
 
  行业变革中的经销商应何去何从
 
  兽药市场竞争十分激烈,而随着这种竞争的日益白热化和下游养殖市场规模化程度的不断提高,兽药经销商的经营模式也出现了新的变化。许多经销商都在通过改变经营模式,求生存求发展。比如从最初的单纯产品销售转变成提供技术服务,比如从代理诸多产品变成少而精专做知名品牌。
 
  在杨俊明来看,这样的变化是必然的。物竞天择,适者生存,竞争会使强者更强,而养殖户也乐于看到这种变化,得益的会是养殖业者和我们整个社会。毕竟随着我国养殖业的剧烈变革,养殖业自身的发展也会越来越健康,规模化、精细化、专业化、绿色生态的养殖模式是必然趋势,也已经倒逼着饲料行业和动保行业。
 
  当前来说,兽药行业中经销商所起的作用是无可替代的。但是随着养殖规模化程度提升,散养户会逐渐退出市场。有人认为这样发展下去,将来生产企业会产品直销养殖场的比例会越来越大,经销商的生存空间会越来越狭窄。
 
  杨俊明认为这种看法过于片面。当前,经销商确实遇到了不少的问题,但精明的厂商都不会全部、彻底放弃经销商。优质的经销商在和客户的地理距离、常年的客情关系、资金周转、全方位的服务(包括及时的配送)等等很多方面具有生产厂家所不具有的优势。而从养殖场的角度来说,优质的经销商提供了较全面的服务、较温和的缓冲,提供了经试验和市场验证的优质产品,产品使用出现问题的时候多了经销商这一个保障,以及具有其它诸如联谊其它本地养殖企业、争取厂家产品优惠、组织考察学习、人员培训等等功能,即使是中大规模的养殖场也会希望优质经销商的存在。
 
  另外,以我国的具体国情来说,散养户也并不会彻底消失,场地、人工成本相对较低,污水处理较容易做到生态化,较容易实施精细、高产养殖,在家养殖能兼顾家庭等等客观实际的存在,都足以让优秀的散养户生存和发展。如果能顺应时代发展,优质的经销商生存空间也会越走越宽。
 
  “喜牧模式”和兽药连锁经营的问题
 
  在行业激烈的变革过程中,喜牧尝试实践进行连锁经营,“喜牧模式”在兽药流通领域广受关注。
 
  杨俊明对行业的变革有着清醒的认识。他认为“喜牧模式”的说法过誉了,因为到目前为止他们仍然是在不断地实践和摸索中。他认为最关键的是,喜牧在长期的经营变迁中坚持以客户为中心,客户也在长期的合作中产生了信任,希望喜牧在他们的身边,相信喜牧提供给他们的产品和服务。所谓的“模式”,不过是喜牧在这一过程中把坚持的理念和做法比如产品的实践检验、服务的规范和提升、长期合作的互惠互利、人员的培训考核体系、门店开设的规范流程、门店及数据的规范管理等等贯穿于连锁门店的开设和经营,从而能较快地开设门店及开展业务,并快速在市场中立足。
 
  杨俊明最为看重的是这十几年经营过程中以客户养殖效益为中心的产品选择、技术服务、跟踪推广及互惠共赢的理念贯穿于连锁经营门店,围绕国家和社会对养殖业的发展期望和要求,引领绿色生态、健康高效养殖的前行,从而获得养殖户和行业对连锁经营的认可和肯定。
 
  但是在发展连锁经营的过程中,喜牧也遇到不少让他们头疼的问题。
 
  最大的问题是市场壁垒,特别是各地政府监管部门对兽药连锁经营的标准不尽一致。虽然说是连锁经营,但喜牧在每一行政区域均需走完所有的行政审批程序,包括经营许可、税收、社保等等,这个过程耗费了公司大量的人力物力财力,还有不尽一致的检查监管制度和细节等,经常让喜牧倍感疲惫。
 
  另外,生产厂家产品销售划分了严格的区域限制,这也一定程度上影响了连锁经营。很多经养殖户验证的、经推广应用在最适合阶段的优质产品,喜牧并不能在其它地区复制给更多的用户使用。而这些地区销售该产品的企业,因不具有相应的能力又不能推广得更好,这经常让杨俊明觉得非常遗憾的。
 
  此外,在发展连锁经营的过程中需要大量的一线人员,人员的需求和人员的培训发展等等也是喜牧较常遇到的问题。
 
  营销不是赚钱,服务才是根本
 
  杨俊明强调,营销不是赚钱,服务才是根本。喜牧要求所有的业务员必须是最基本的技术员,目前为止所有的业务员也大都是专业院校畜牧兽医相关专业毕业。而即使是研究生,进入喜牧之后也必须接受公司内部的系列专业知识培训。因此,喜牧的业务员都具备基础的临床兽医知识。至于技术员,喜牧当前有从事规模化养殖十几年一线经验和中小养殖户服务经验的老中青团队,并创办临床专业技术专刊(报纸),以每季度跟踪猪病流行情况,总结临床成功防治案例,提供最优最有效临床解决方案,为养户解决生产上的问题,提升养殖效益。目前为止,喜牧技术部门已在各专业杂志、网站等发表相关文章近二十篇。
 
  技术是无止境的,基础和学历、经验等并不代表能力,常态化的技术培训、甚至在较大疫病流行时邀请国内外不同类型专家到公司组织专题研讨学习,都是喜牧公司经常做的工作。喜牧在专职技术人员配比上基本上是以区域为单位配备1-2个员工,专职技术人员每月定期的开展培训学习。杨俊明认为,在当前业务员和专职技术员的作用都是不可或缺的,只有两者的融合和有效的技术服务才能推动销售的增长。他透露,在未来喜牧会更注重有效的专职技术人员的配备,不会盲目的以数量来充数!
 
  许多经销商都在做会议营销,不过很多都变了味,会议营销变成“吃喝会”。企业达不到目的,其实养户也很无奈。参会后所听所学对自身养殖没有帮助,他不“吃喝”能干嘛呢?!有时去参会真的是给经销商面子。因此,喜牧在搞类似活动时在使养户获益这方面下了很大功夫,尽量在每次会议之前收集使用产品有效、获益的大量案例,用事实说话,让“猪”来告诉客户该怎么防控疾病、该怎么来进行养猪生产,应该选择怎么样的产品,其次才是一些其它增强会议活力的项目和细节,让来的客户获益而归。
 
  在一个有着充分竞争的行业中,有些企业会越做越大,越赚越多;同样的,有些企业也会逐渐衰败。一个兽药经销商要拥有那种核心竞争力才能在市场中保持领先?
 
  杨俊明认为要在市场中保持领先,经营理念和企业管理是最核心的竞争力。好的经营理念得到坚持和执行,生产企业和养殖户都会体会得到并认可。所谓路遥知马力,日久见人心,杨俊明相信互利共赢是市场的必然选择,而执行公司的经营理念又必须靠、也只能靠团队来贯彻实施,这个时候你的企业管理就非常重要了,良好的企业管理能诞生优秀的团队,并不断的光大、发扬,形成独有的企业文化。要打造这样的核心竞争力,学习和培训、创新和争先,都必须贯穿于企业的全过程。
 
  未来的期盼
 
  十多年来 ,杨俊明见证了广东养猪业的快速变迁,在环保、土地等问题的制约下,有些人对广东养猪业的未来发展表示悲观。但在杨俊明看来,大可不必如此。当前国家的经济发展已转入稳定发展期,追求健康、有质素、有尊严的生活已成为社会的主旋律,GDP的增速也已不再盲目追求数值的高低,因此,广东养猪业的未来发展也一定会在各方利益平衡的情况下,在生态化、环保化养殖的趋势下取得适宜的平衡和发展。毕竟广东的养猪业是在全国领先的,许多养殖户也有能力和技术去把养猪业发展的更环保、更健康。
 
  作为一个外行,从证券业进入兽药行业摸索学习,到如今在业内受到广泛关注。杨俊明这十几年一直抱着学习的心态做人做事,并将兽药行业当成自己一生的事业来做。在行业中,与其说是“打拼”,他认为更多的是一种“坚持”,他坚信这行业需要一个优质的企业,上游厂家和下游养户需要一个优质的中间平台,而他不过是竭尽所能将这个平台打造好而已。
 
  回顾在兽药行业的十多年,杨俊明坦言有喜悦,也不乏辛酸。在兽药流通领域,要突破种种尚未突破的壁垒、要不断地朝企业化发展公司,确实不容易。让他庆幸的是坚持下来了,并得到了一部分忠实客户和生产企业的认可、肯定和支持。
 
  杨俊明期待,未来喜牧仍会坚持自己的理念,做好企业经营管理,把喜牧打造成生产厂家的优选经销商,用户的优质供应商。
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