兽药GSP大幕揭开，经销商如何表演？

　　2008年12月，那时笔者任职武汉某兽药企业的营销总监，在公司2008年底经销商会议上，记得我曾说过“兽药GSP将会是必然，希望能引起与会经销商朋友们的足够重视。”

　　在国家政策的进一步推广中，2010年部分区域有些预见性的经销商开始准备通过GSP验收。这时，很多经销商开始困惑，忙着咨询和打听兽药GSP的相关信息。同时，兽药经营质量管理规范规定，截止到2012年3月1日，全国所有兽药经营单位必须通过GSP认证。因此，2011年对于大部分经销商来讲，都把能否顺利通过兽药GSP作为今年经营工作的一个核心。

　　对此，笔者作为一名行业从业人员来浅谈自己的看法，希望能给兽药经销商朋友们提供些参考。

　　首先，作为所有与兽药相关的从业人员必须认同和拥护国家实行兽药GSP

　　食品安全是关系到人类安全的大事，国家出台这样的法律法规，其出发点就是用法律法规的形式来保障老百姓的食品安全，这一点是毋庸置疑的。众所周知，中国是一个猪肉消费大国，是绝大多数中国人餐桌上必不可少的一道菜肴。

　　业内很多人都知道，2010年兽药市场出现了新的格局，销量排名第一的是疫苗类，第二的是营养型和功能型添加剂类，第三才是抗生素类。使用抗生素给猪做保健，开始被兽药经销商和终端养殖户识破，正当行业里在大谈高谈“少用抗生素”、“负责任的使用抗生素”和“排斥抗生素”的口号，这些理念在被搞得风生水起的时候，又出来个“瘦肉精事件”。看来，兽药GSP势在必行，且对我们每个人都是一件有益的事情。

　　其次，分析GSP政策下兽药企业和经销商的市场行动

　　目前，已经有兽药厂家开始打造自己的兽药GSP直营店，并以直营店为据点，以“加盟店”的形式吸纳目标渠道商，从而借助渠道商的客户资源打通终端销售的关节点，以达到扩大市场占有率，提升厂家销售额的目的。

　　这里面有几个问题，笔者认为是需要准备加盟的兽药渠道商搞清楚的——

　　第一，既然是加盟，兽药厂家的直营店出什么？加盟商出什么？价值几何？（谨记“鸡与猪合伙开餐馆”寓言的启示。）

　　第二，“加盟店”的所有权是厂家的直营店占大头还是兽药加盟商占大头？（在现实的商业中绝对是谁占大头谁才有最终的决定权。）

　　第三，风险怎么分摊？哪些是直营店应该承担的？哪些是需要加盟商承担的？（这个不搞清楚不行。）

　　第四，利益如何分配？（这可是一定要弄清楚的，感情归感情生意归生意，两者之间可以融合，但决不可替代。）

　　第五，合作有效期限与合作终止的条款？（这一条千万不能忽视，一定要斟酌再斟酌。）

　　第六，准加盟商一定要好好的盘算一下，加盟厂家的直营店要投入多少资本？自己独自通过GSP要花多少钱？一步步应该怎么筹划？怎么做？到底哪个比较合适自己的长远发展？（差别不大就自己搞算了，完全可以借助你现有代理厂家中真正通过GMP的厂家支持通过，来把自己的兽药GSP店运营好。）

　　有些兽药企业尝试直营店的模式，在与加盟商交涉的过程中，总是谈到自己的实力是如何的强，自己的荣誉是如何的多，自己第一的头衔是如何的多，自己的专家团队有多少，自己有一帮如何专业的管理团队，会帮助你硬件、软件、人员以及培训等都会搞好。总的意思是说，你背靠着我这颗大树绝对好乘凉。

　　天底下从来都没有免费的午餐，准备加盟兽药厂家直营店的渠道商要冷静理智的分析，真知灼见之后再做出选择。

　　最后，笔者鼓励渠道商按照GSP规范实施经营工作

这对整个行业的规范都是件好事。因为只有兽药流通环节规范了，兽药使用才会规范，老百姓在吃猪肉的过程中安全性才会大大加强。但千万别以为自己一旦通过兽药GSP后，我就是鲤鱼跳龙门、万事大吉了——兽药厂家得抱着我的脑袋摇，下面乡镇上的二级点也得听我的，我就是得到了兽药经销中的“免死金牌”，上可以要挟厂家，下可以束缚乡镇上的二级经销商。

笔者认为，上述观点是错误的。经销商在经营工作上，要找几个能对自己“胃口”的兽药厂家，互利合作，使得财富和自己的经营管理能力双增长，且在行业里留下一个良好的口碑；下要实实在在地帮助自己的二级经销商甚至是终端客户，扶持他们成长，不要担心有一天他会超过你，要放开心胸，这样才能真正赢得二级经销商的忠诚，你的兽药生意才会越做越红火。

总之，经营的过程是一个以利益和道德为纽带去收获人心的过程，笔者认为兽药厂家也好，兽药经销商也罢，做好自己该做好的本分工作，在互惠互利的前提下诚信务实、实实在在地联手起来，帮助终端养殖户解决生产养殖中的实际问题，协助他们降低成本、增加效益，抛开厂商之间不必要的博弈和争斗，相信行业的快速规范发展就在眼前。